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Así como cualquier esfuerzo importante se beneficia con una buena preparación, una negociación también. Las personas que saben lo que quieren, lo que están dispuestas a aceptar y que conocen bien a la parte contraria, disponen de más posibilidades de negociar un acuerdo que les resulte favorable.
Para el negociador la preparación significa comprender la posición y los intereses propios, la posición e intereses de la parte contraria, las cuestiones en juego y las soluciones alternativas. También significa entender a las personas con las que estaremos negociando.
Existen varios aspectos que son importantes en la preparación de una negociación:
- Considerar cuál sería un buen resultado (tanto desde tu punto de vista, como desde la parte contraria).
- Buscar oportunidades para crear valor en el acuerdo.
- Conocer cuál es la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (MAAN) y su precio de reserva.
- Si tu MAAN no es fuerte, buscar formas de mejorarlo.
- Averiguar si la persona o el equipo con quien negocia tiene autoridad suficiente para cerrar un trato.
- Conocer a las personas con las que se está negociando.
- Si una futura relación con la otra parte importa, reunir los estándares y criterios externos que demostraran que su oferta es justa y razonable.
- Estar preparado para afrontar obstáculos y demoras.
- Alterar a tu favor, la agenda y los movimientos del proceso.
Una faceta muy importante para el éxito de una negociación es disponer de tiempo para la preparación, posiblemente, ésta es la parte más importante para conducir negociaciones exitosas. Es igualmente importante tener buena preparación para las negociaciones formales como para las informales.
Puede parecer que la cantidad de preparación e investigación recomendada es excesiva, y por supuesto algunas negociaciones llevan más preparación que otras, pero si se lleva a cabo completamente, esta etapa del proceso de negociación le puede ahorrar mucho tiempo. El principio de Pareto aplica: Hasta el 80% de sus objetivos serán alcanzados como consecuencia de dedicar sólo el 20% de su tiempo para planear el proceso.
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